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株式会社もの造りコンサルティング 経営コンサルタント 愛知県 「脱・下請け」 新規顧客開拓 改革プロジェクト 製造業の営業

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製造業の営業 the business of the manufacturing industry

新規顧客開拓の必要性

中小の製造業の多くは、特定の企業(大抵は大企業)の要求するものを製造し、下請けと呼ばれています。日本製品の価格競争力が低下するにつれて、大手企業のコストダウンが激しくなり、利益のなかなか出ない企業が多くなっています。これは売り手と買い手のパワーバランスが、「買手>売手」となっているのも原因です。中小製造業の中には、新たに顧客を開拓する人材やノウハウが不足している場合が少なくありません。 一方取引先を積極的に開拓し、利益の出ない仕事を断って収益を上げている会社もあります。そして、その差は営業力の差といえます。

最強の営業とは

営業の技術は、「いかにして自社の商品やサービスをお客様に説明し、買ってもらうこと」です。もし商品やサービスが他社よりもダントツに良ければ、営業の技術は必要ありません。一方商品やサービスが劣っていれば売るためには並大抵でない努力が必要です。もしこのようなすごい営業マンが営業すれば、新規受注がバンバン取れるでしょうか。実はそうならないところに製造業の営業の難しさがあります。

製造業の営業固有の難しさ

製造業の営業は、取引に以下の特徴があります。
1. 商品が目の前にない。相手から図面・仕様をもらって初めてつくることができる。
2. 取引を決定する人物(購買担当)と、商品の良さを分かってくれる人物(設計・製造担当)が異なる。
3. その結果、新規に取引する過程が複雑である。
取引先を選定するのは購買部門ですが、コストと納期に関心が強く、取引先の技術の良さ、それが自社にとってどのようなメリットがあるのか、なかなか理解してもらえません。その結果、「安かったら、買ってもいい」という価格競争でしか参入できなくなります。

攻めるべきは技術部門

既存の取引業者に問題を感じ、不満を持っているのは技術部門や製造部門です。これらの部門には技術的な課題やコストダウンの要求が常にあり、新たな業者が自分の抱えている問題を解決できるのならば、新たに取引したいと考えています。

しかし外部から彼らに接触するのは容易でなく、たとえ彼らが満足するような提案ができても、取引開始までには様々な調整がその会社の内部で必要になります。これらは多忙な彼らにとってはできれば避けたい仕事です。そのため例えある提案が気に入っても新たに取引する過程で障害が発生すれば、そこであきらめてしまいます。

このような顧客の事情を理解した上で、自社の良さを理解してもらい、顧客の担当者が社内の根回し・調整を行ない、取引を開始するところまでいかなければ、新規開拓が成功しません。これが、スーパー営業マンを雇うだけでは製造業の新規顧客開拓の問題が解決しない理由です。

営業のポイント1 わかりやすく伝える

最初に行うべきことは、自社の差別化です。長年1社と取引してきた会社その顧客に選ばれるような良さが必ずあります。ところがその良さに気づいていない企業は少なくありません。まず自社の固有技術・強みを見つけます。
(これについては、今後別のページに掲載する予定です。)

そのような強みが分かったとして、次に営業ツールを用意します。

営業ツールを活用して上手にしゃべらなくても商談がスムーズにできるようにします。

1. 自社の強み・技術の特徴をそれをA4一枚の紙にまとめます。
2. 会社案内・ホームページには、社長の考え方やものづくりへの思い、従業員の気持ちなどを詳しく伝えます。こちらの思いやプライベートな部分を伝えるほど、読者は親近感を持ってくれます。
3. 自社の技術の特徴が一目で分かるようなサンプルをつくります。

営業のポイント2  ひたすら聞いて、宿題をもらう

以上ののツールがあれば、高度なプレゼンテーションの技術は必要ありません。むしろ相手の話をひたすら聞いて、相手の課題を理解します。
あるいは、2,3の質問で相手の話を引き出します。

最後に検討すること「宿題」をもらうことが出来れば、訪問は成功です。
あとは、顧客が「宿題」の結果を見て、この会社と取引したいと思ってくれれば、成功です。こうして受注した仕事は、その仕事の価値を顧客が認めているために、価格競争を避けることが出来ます。

注意点は、少し難しい内容でも自信を持って、「できます、やります」と言い切ることです。自信のない返答では、顧客はその後苦労して社内を根回ししようという気が多少背伸びして営業がもらってきた「宿題」は、営業が帰ってきたら全員で協力して達成します。

製造業の営業について、「mono造り通信Vol.4」にも詳細が載っています。

mono造り通信Vol.4

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