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株式会社もの造りコンサルティング 経営コンサルタント 愛知県 「脱・下請け」 新規顧客開拓 改革プロジェクト ヒューマンエラー防止

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〒444-0202 愛知県岡崎市宮地町馬場17−1

「脱・下請け」とは

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日本のもの造りの変革期、下請けのままで大丈夫でしょうか

グローバル規模での競争となった現代、もの造りが大きく変わろうとしています。「大企業の部品製作請負=下請」という今までのやり方で生き残っていけるでしょうか。


世界の中で負け組となりつつある日本企業

 1980年代、栄華を誇った日本の家電・パソコンなどのメーカーは、2000年以降、急速に輝きを失い、収益が大幅に悪化しました。その一方アップル・インテルなどの海外メーカーは大幅に収益が拡大しています。
 今まで日本メーカーは自前主義(必要な技術はすべて自社で調達)・垂直統合(部品から完成品まですべて行う)・囲い込み主義(必要な技術は外部に出さない)というやり方で成功を収めてきました。しかし、アップル・インテルなどの水平分業(自社に拘らず、パートナー企業とうまく協力し規模を拡大する)のやり方に惨敗しました。
 残り少ない勝ち組の自動車・ロボットなども、今後ガソリン自動車から電気自動車に移行すれば、家電製品と同じ道をたどる可能性もあります

激化する競争のしわ寄せは下請企業に

 このような厳しい競争の中、大企業は少しでも利益を確保するために激しいコストダウンを行っています。その結果とても採算の合わない仕事を引き受けざるを得ない企業も少なくありません。

下請企業の問題点

 このような環境から下請企業の問題点は以下の3点です。

1.下請け同士の競争の激化と安価な海外業者の参入

 国内生産の減少から、部品製造の市場が減少し、下請け製造業者間の競争が激しくなっています。仕事がなくなった企業が今までよりもさらに安い価格で、別の大手企業の仕事に参入するなど、価格競争が激化しています。さらに力をつけてきた海外部品メーカーが大手企業と取引を始め、その結果「この価格でできなければ、海外メーカーに発注する」という事態も発生しています。

2.海外生産の増加に伴い、国内受注量の減少

 主要な市場が海外の新興国に移ったことと、円高の継続により、大手メーカーの生産拠点が国内から、海外に移っています。国内工場が稼働しているメーカーも海外生産の比率がどんどん高まっています。その結果、仕事の量が減少しています。

3.海外に進出した自社工場の収益性の問題

 メーカーの海外生産の比重の高まりから、海外に進出する下請け企業も多数あります。その場合、投入した資金に対する収益性が問題となります。海外での工場運営は、経営環境が日本と大きく異なり、売上金回収、資金調達や人事など様々な点で日本のやり方が通用しない場合があります。多額の資金を投入し仕事量は確保したものの、十分な収益を上げることができない可能性もあります。

それでも高収益を上げている中小企業とは

 このような経営環境の中、下請け企業として、従来通り1社からの取引に依存するのは大きなリスクです。一方このような環境下でも高い技術を売り物にして、高収益をあげている中小企業もあります。その違いが、「脱・下請け」に成功したかどうかです。

「脱・下請け」とは

・特定の1社に依存することなく、多数の取引先と対等の取引関係が構築されていること
・自社の価値をPRし、自ら営業と顧客開拓ができること


自社で最終製品を作る(=メーカーになる)という意味ではありません

自社製品について

 部品加工の利益率の低さに、独自の自社製品に取り組む企業もあります。しかし製品を自社で販売するためには、マーケティング・販売などのノウハウやスキルが必要です。またクレーム対策、保守部品管理など、大手企業が行っていたことを自社でも行わなければなりません。事故が起きれば責任が発生し、場合によっては損害賠償も発生します。
 さらに千に三つと言われる新製品開発を、マーケティング・開発・営業のノウハウもなく、販売チャネルのない中小企業が自力で成功する可能性は高くありません。一時は売れたとしても、過酷な競争を生き残り、事業の柱として収益を確保し続けるのは容易ではありません。

「脱・下請け」のゴール

 「脱・下請け」とは、部品製造業であっても、1社依存を脱した状態です。様々な業界の多数の企業と取引できれば、1分野の製品の受注が低下しても経営への影響を最小限に抑えることができます。また、多くの顧客との取引があれば採算の合わない仕事を無理して受注する必要もなくなります。
 さらに世界全体を見たとき、あらゆる商品の市場は拡大しています。国内だけでなく海外の企業とも取引できれば、受注を拡大することができます。

では、今まで下請けだった企業が「脱・下請け」を実現するためには、どうしたらいいのでしょうか。

「脱・下請け」への工程

 以下に、「脱下請け」に至る工程を示します。「脱下請け」に成功した企業の事例調査から同様の工程を踏んでいることが分かりました。下記の@からFまでの工程を繰り返せば、今は「言われた仕事」を受注している企業も、多くの取引先を確保し、経営を安定させることができます。

1.お客様を具体的にイメージする

 自社のお客様が自社の提供する製品に100%満足することは少なく、必ず何らかの不満を持っているはずです。そこでお客様の不満を調査し、自社製品の課題を見つけます。 さらに、お客様は、どの業界で何を作っていて、お客様自体はどんな課題を持っているのか調査し、そのリアルな姿を自社でイメージできるようにします。そこからお客様の業界に共通する課題を見つけ出します。その課題は、例えば「加工後に表面処理まで行って納入する」、「内部の切り粉を完全に取り除く」といった程度のもので十分です。

2.お客様の課題を解決する手段を提供する

 課題のうち自社で解決できるもの、強みを生かせるものをターゲットにして取り組みます。また現在の技術ではできなくても、少しがんばれば解決できるものであれば、積極的に取り組みます。

3.その技術を訴える

 解決方法をお客様に訴えて、お客様から「ぜひ取引したい会社」になります。今までも課題の解決「創意工夫」は、多くの下請け企業が行っていました。しかし積極的にPRしなかったため、自社の良さを理解してもらっていない場合が少なからずありました。その一方で細かにノウハウまで公開し、技術を流出させてしまう企業もありました。「創意工夫」したノウハウは公開せずに、良さを十分に理解してもらうように努力します。

4.市場に訴える

 以上の活動で手にした技術やノウハウが自社の差別化となります。この技術を他のお客様にPRします。革新的な技術でなくても、お客様の課題を解決するものであれば、その会社と取引したい企業があるはずです。PRには、サンプル、パンフレット、WEBなどのツールを積極的に活用します。

5.広く認知してもらう

 自社から積極的に情報を発信し、広く認知してもらいます。中小企業は大企業のように広告にコストをかけることができませんので、メデイアやWEBをうまく活用し、費用をかけずに広報します。あるいは行政や商工会議所の支援する展示会などを活用します。

6.利益の出る販売

 課題を解決することによるメリットをお客様に訴え、適正な価格を認めてもらいます。従来の「売価=原価+利益」の概念ではなく、「売価=お客様の認めた価値」と考え、お客様からどのくらいの価値を認めていただけるか(いくらなら買っていただけるか) を、慎重に判断します。従来の取引先に対しては単価を上げることが困難でも、新規に受注したお客様は、メリットを理解してもらえば希望の単価で買っていただける可能性があります。

7.関係性の継続

 一度お客様になっていただいた企業やその担当者、あるいは引合いのあった企業との関係を継続するように努力します。定期的にメールやニュースレターの配布、展示会の案内や訪問を行い、お客様との関係を維持します。例え引合いが成約しなくても関係を維持すれば、後に成約につながることもあります。また、こういったお客様からの要望が新たな課題につながり、上記@へと戻ります。

この@からFのサイクルを回すことで、継続的に受注することができ、利益が出る体質に変わります。コップの水が常にあふれるように、常に受注量を確保します。その結果、採算の合わない仕事を断ることができるようになります。

「脱・下請け」への工程を実現するための課題

 実際はこの上記@からFの工程を理解している企業も少なくありません。しかし「ヒト・モノ・カネ・コト(情報)」に制約のある中小企業は、実行に際し様々な課題が生じます。以下に課題の例を示します。

・お客様の課題がわからない

 普段接しているのはお客様企業の発注担当者ですが、彼らは自社が発注する部品の課題や技術的な問題を理解していない場合が多くあります。一方下請け企業側の窓口、つまり営業担当者は発注担当者以外の人脈がなく、誰に聞いていいのか分かりません。

・課題が分かっても対処できない

 課題が見つかっても、それが他のお客様にも共通性があり、訴求することができるのか(売れるのか)判断するのは容易ではありません。また課題を解決するためにどのように取り組んでいくのか、どのくらい費用、人材を投入すべきか分かりません。また、そのような人材がいない場合もあります。

・新規顧客開拓の課題

 新規顧客を開拓するために、展示会、異業種交流会などに参加しても、同じ事を考えている業者も多く、何らかの差別化をしないと、他社と横並びでは価格競争になってしまいなかなか受注につながりません。(展示会に出展しても、ブースにも寄ってもらえないことがあります。)

・新規顧客開拓に必要な営業力の不足

 下請け企業では今まで必要がなかったため、新規顧客開拓のスキルを持った人材がいません。さらに部品加工の仕事は、飛び込みで営業をかけてもなかなか受注に結びつかず、そもそもどうやって営業をかけていいのかがわかりません。

製造業の営業については、以下のページに詳細があります。

製造業の営業


・人材育成の問題

 中小企業において自社で努力でき、他社と差別化できる可能性が最も高いものが、人材による差別化です。しかし先輩社員のやることを「見て学んだ」文化のため、人材育成の仕組みが乏しい上、今の社員は手取り足取り教えないと習得しません。かといって昔のように厳しく指導すると辞めてしまいます。その結果、人材育成がなかなか進みません。

課題を解決するには

 これらの課題を解決し、「脱下請け」を実現することは、企業全体を改革するような活動になります。従ってプロジェクトを組み会社全体で取り組まなければ成功は望めません。しかし自社にこういったプロジェクトのリーダーをできる人材がいないために、現状に甘んじている企業も決して少なくありません。そこで、弊社では、プロジェクトの企画・運営をサポートし、「脱下請け」実現を支援します。

具体的な支援内容は以下から参照願います。

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